Case 2: Rayonmanagers bloeien op

De retailketen benoemt een nieuwe salesmanager. De directie kent hem al in een andere functie: hij boekt goede resultaten en is hoog opgeleid. Maar kennen zij ook zijn kwaliteiten als leidinggevende? Motiveert hij zijn team? Presteert het onder zijn leiding net zo goed als voorheen of liefst beter? Binnen enkele maanden zakt het enthousiasme…

Hoofdrolspelers
Een landelijke retailketen verandert sinds vijf jaar van productgericht naar klantgericht. De nieuw benoemde salesmanager geeft leiding aan zes rayonmanagers en rapporteert zelf aan de directie. Hij pakt de promotie gretig op.

Personnel Touch ondersteunt al enige jaren met verschillende trainingen het veranderingsproces en plaatst bij zijn benoeming vraagtekens vanwege zijn autocratisch handelen.

Probleem
Inhoudelijk doet de nieuwe salesmanager het prima. Maar na een enthousiaste start verdwijnt al snel de teamgeest. De communicatie tussen de verschillende partijen bekoelt en de resultaten verslechteren. Directie en salesmanager focussen op kwaliteit en kwantiteit. Tegenspraak door de rayonmanagers wordt niet geduld. De resultaten blijven onder de maat. Na vier maanden is de directie ten einde raad en wil maatregelen op prestatieniveau. Personnel Touch stelt voor nader onderzoek te doen: "De rayonmanagers vormden immers een team. Waarom nu niet meer?"

Aanpak
Personnel Touch inventariseert bij elke rayonmanager - individueel en onder strikte geheimhouding - de wederzijdse rollen, onderlinge samenwerking en gewenste veranderingen. De directie en de salesmanager krijgen een samenvatting. Bovendien organiseert Personnel Touch een bijeenkomst, waarin de rayonmanagers onderling hun ervaringen delen en een plan voor de toekomst ontwikkelen. Vervolgens maken zij met de directie en de salesmanager concrete afspraken over samenwerken en resultaatgericht werken.
De maanden erna verslechtert de situatie. Personnel Touch maakt een laatste ronde langs alle rayonmanagers. Het oordeel is vernietigend: handhaven van de salesmanager is niet langer mogelijk. De directie benoemt hem in een andere functie en Personnel Touch ontwikkelt met de rayonmanagers nieuwe plannen.

Resultaat
• Het team rayonmanagers werkt weer met veel elan, enthousiasme en zelfvertrouwen. Dat straalt af op de bedrijfsleiders in de winkels.
• Tevredenheid bij directie, salesmanager en rayonmanagers.

Toegevoegde waarde Personnel Touch
Durf, duidelijkheid en oprechtheid helpen ook directies om de kern van het probleem boven tafel te krijgen. Bij de benoeming van de salesmanager heeft Personnel Touch twijfels geuit. Toen het mis ging, nam Personnel Touch het initiatief om het probleem aan te pakken. De directie moest overtuigd worden van de noodzaak in te grijpen. Dat is ruimschoots gelukt.